【第28回】営業部を敵に回さない｜社内での動き方（嫁子が教えるマーケ講座）

今回のゴール

• 営業とマーケが構造的にぶつかる理由が分かる
• 数字の押し付け合いを避ける方法が分かる
• 営業出身だからこそ使える橋渡しの材料を持てる

法律の回が終わったので、ここからは続けるための話になります。全体の流れは講座の目次へ。

嫁子: 今日はね、あなたが一番得意なはずの回だよ。

だって向こう側に半年前までいたでしょ。その立場が分かってる人がマーケにいるって、けっこう珍しいと思うよ。

1. なぜぶつかるのか

うちでも実際に起きました。問い合わせが増えた月に、営業部から「質の低い問い合わせが増えた」と言われたのです。

最初は理不尽に感じました。件数は増えているのに、文句を言われている。

ただ、構造を見ると当たり前でした。

同じ「問い合わせ」を、片方は成果として、片方は仕事として見ています。

第19回で「動かせる数字と動かせない数字を分ける」と書きました。マーケ部のKPIは問い合わせ数で、成約率は営業部の領域です。分けたのは正しいのですが、分けたままにすると、間に落ちるものが出ます。

問い合わせの「質」がまさにそれです。どちらのKPIにも入っていないので、誰も責任を持っていません。

2. 間に落ちるものを拾う

やったのは単純なことでした。営業に同行して、問い合わせてきた人の話を直接聞きました。

分かったのはこうです。

• 広告経由の問い合わせは、料金だけ聞いて切れることが多い
• 記事経由の問い合わせは、作業内容まで理解していて話が早い

第20回で経路別にCPAを出したのと同じ構造です。まとめて見ていると分かりません。

そこで、経路別に成約率を出してもらいました。

件数は広告Aが一番多いのに、決まる割合は一番低い。営業部の実感は正しかったわけです。

ここから先は話が早くなりました。「件数を増やす」ではなく「記事経由と紹介を増やす」に目標が変わり、営業部と目的が揃いました。

3. 営業出身者が持っている材料

ここが今回の本題です。異動してきた人には、他のマーケ担当者が持っていないものがあります。

言葉が通じる。 営業会議で何が話されているか、何が地雷かが分かります。「リードの質」という言葉が現場で何を意味するかも知っています。

引き継ぐ側の気持ちが分かる。 第1回で書いた通り、名前と電話番号だけ渡されても困ることを体で知っています。

現場の情報が取れる。 これが一番大きいものです。第7回のインサイトも、第5回のペルソナも、材料は営業の頭の中にあります。話を聞ける関係があるかどうかで、質がまったく変わります。

つまり関係を維持すること自体が、仕事の質に直結しています。敵に回すと、一次情報が入らなくなります。

嫁子: 3番目、大きいと思う。

だって第5回で私が文句言ったのって、机の上で作った人物像に対してでしょ。実際に客と話してる人から聞けるなら、そっちのほうが正確に決まってるよ。

4. 揉めないための3つ

実際にやって効いたものを挙げます。

先に見せる。 広告の文面や新しいメニューを、出す前に営業部に見せます。出した後に知らされるのが、一番反発されます。1回5分で済みます。

同じ数字を見る。 2節の表のように、経路別に成約率まで含めた1枚を両部署で共有します。別々の数字を見ていると、話が噛み合いません。

成果を分けない。 契約が取れたとき、それはマーケの成果でも営業の成果でもありません。第19回のツリーで言えば、掛け算の全部が揃って初めて売上になります。どちらかが手柄を主張し始めると、翌月から情報が入らなくなります。

5. 上司への報告

もう1つ、社内で消耗しやすいところです。

第23回で「足りていないときは、足りていないと報告する」と書きました。これができるかどうかが、長く続けられるかを決めます。

報告で気をつけるのは3つです。

良い数字だけを選ばない。 第19回で「KPIは3つまで」と書いたのはこのためでもあります。毎月同じ3つを報告していれば、選びようがありません。

判断の条件を先に共有する。 第24回で決めたやめる基準を、始めるときに言っておきます。後から止めるより、先に言っておくほうが揉めません。

期待値を上げすぎない。 第15回のSEOのように、時間がかかるものは最初にそう言います。「3か月で成果が出ます」と言ってしまうと、3か月後に困るのは自分です。

報告で嘘をつかないことが、結局は一番省エネです。

6. AIに任せるとき

社内向けの資料作りには使えます。特に、同じ内容を相手ごとに言い換えるのは実用的です。営業部向けと経営向けでは、見せる数字が違います。

任せてはいけないのは人間関係の判断です。「この言い方で伝えていいか」と聞いても、相手の性格も過去の経緯も知りません。

もう1つ、⚠️ 社内の対立をAIに相談して、その答えをそのまま使わないでください。もっともらしい正論が返ってきますが、正論で解決しない部分が社内には残ります。

使える頼み方はこうです。

1. 数字を渡して、営業部向けの1枚にまとめさせる
2. 「この資料で、営業側が反発しそうな箇所は」と先に指摘させる
3. 言い方は自分で直す

2番目は素直に役立ちます。自分では気づかない書き方の角を拾ってくれます。

つまずきポイント

マーケの用語をそのまま使わないでください。第2回の略語は、営業部では通じないことがあります。

営業部の数字を評価しないでください。成約率が低いと指摘するのではなく、経路別に分けて材料として出します。

現場に行く回数を減らさないでください。データだけ見ていると、3節の材料が入ってこなくなります。

今回のまとめ

• ぶつかるのは性格ではなく構造。同じ問い合わせを、片方は成果・片方は仕事として見ている
• 🔑 「問い合わせの質」はどちらのKPIにも入っていないので、意識して拾う
• 経路別に成約率まで出すと、件数が多い経路が一番決まらないことがある
• 営業出身者の強みは、言葉が通じる・気持ちが分かる・現場の情報が取れる
• 揉めないための3つは、先に見せる・同じ数字を見る・成果を分けない
• 報告では良い数字を選ばない、判断の条件を先に共有、期待値を上げすぎない
• AIには資料作りと反発しそうな箇所の指摘を。人間関係の判断はさせない

次にやること

次回は作った数字を引き継げる形にするです。ここまでで作ったものを、自分がいなくなっても使える形にします。

今回の宿題：経路別の成約率を、営業部に頼んで出してもらってください。頼むこと自体が、2節のきっかけになります。

嫁子: 最後にひとつ。半年前まで向こうにいたって、ちゃんと言ったほうがいいよ。

「分かってない人が上から言ってる」と思われるのが、一番損でしょ。同じ現場にいたって知ってもらうだけで、話の通り方が変わると思う。